INFLUENCIA PERSONAL Y DIFUSION DE INNOVACIONES

INFLUENCIA PERSONAL Y DIFUSION DE INNOVACIONES

NATURALEZA E IIMPORTANCIA DE LA INFLUENCIA PERSONAL

La influencia personal se define como el efecto o cambio en las actitudes o comportamiento de una persona por la comunicación con otros. (LOUDON Y DELLA BITTA, 1995:284) 1. La comunicación que se da por resultado de influencia puede ser iniciada por una fuente o ser iniciada por un receptor.
2. La comunicación puede originar una influencia en una dirección o en dos direcciones.
3. La comunicación causante de la influencia puede ser verbal o visual. La influencia personal suele emplearse como sinónimo de la publicidad o comunicación de boca en boca, a pesar de que la clasificación anterior muestre que no son conceptos idénticos. Puesto que este tipo de comunicación verbal, se trata en realidad de una categoría de influencia personal. (LOUDON Y DELLA BITTA, 1995:284) Por qué es tan fuerte la comunicación de este tipo ? (LOUDON Y DELLA BITTA, 1995:285)

1. Los consumidores consideran que la comunicación de boca en boca es una comunicación verídica y confiable que puede ayudarles a tomar mejores decisiones de compra.
2. A diferencia de los medios masivos, los contactos personales brindan apoyo social y confieren un sello de aprobación a las compras.
3. La información obtenida está a menudo respaldada por la presión de un grupo social que obliga a aceptar las recomendaciones.

FLUJO DE LA COMUNICACIÓN Y DE LA INFLUENCIA

En los principios se creía que la comunicación era un proceso directo de las empresas con los consumidores pero se ha descubierto que la información se trasmite por medios masivos y percibido por ciertos líderes o influyentes, los cuales luego la trasmite a los demás. Pero existen ciertos problemas con respecto a esta distribución de información.
1. Se piensa que solo existe un líder aunque en la realidad todos tienen cierto nivel de liderazgo.
2. Se supone que la información fluya únicamente entre los líderes y estos la transmitan a los seguidores pero los seguidores también están en contacto con los medios masivos de comunicación. No siempre es la influencia la que se transmite en forma interpersonal, si no que en algunos casos se transmite simple información que tal vez no sea portadora de influencia. (LOUDON Y DELLA BITTA, 1995:287)

LIDERAZGO DE OPINIÓN EN MERCADOTECNIA

Cuando hablamos " líderes de opinión " nos están diciendo que existen personas que deciden por nosotros las cuales se encuentran por lo general en un status muy alto. Pero esta afirmación es errónea ya que no todos los líderes generan influencia sobre sus seguidores. Estos líderes pueden también dar opiniones negativas y positivas con respecto a un producto el cual si le agrada nos dará la garantía para el producto, pero si sucede lo contrario nos inducirá al fracaso. Esto depende de la comunicación verbal y visual que influya las personas.

QUIENES SON LOS LÍDERES DE OPINIÓN ?
Características: no existen las suficientes pruebas y estudios para determinar a los líderes de opinión pero si reconocer su perfil. (LOUDON Y DELLA BITTA, 1995:289-290) 1. Los líderes de opinión ocupan aproximadamente la misma clase social que el resto del grupo, aunque puede tener una clase más alta pero esto rara vez sucede.
2. Tienen más contacto con los medios masivos relacionados con su área de interés.
3. Los líderes de opinión tienen más interés y conocimiento en el área de influencia que el resto del grupo.
4. Los líderes de opinión son más gregarios que los otros integrantes de los grupos, lógico ya que debe interactuar con aquellos en quienes influyen.
5. Los líderes de opinión tienen mayor espíritu de innovación que las demás personas. Ello no significa que en realidad sean innovadores.
6. Los líderes de opinión están más familiarizados con las normas del grupo y son más fieles a ellas que el resto de los miembros.
7. Los líderes de opinión parecen mostrar el rango de personalidad de la individualidad pública, estado en que se consideran diferenciados en cierto grado de los demás y optan por obrar en forma distinta. Líderes de opinión "generalizada" Se ha cuestionado muchas veces al líder de opinión generalizada en contraste con los líderes de opinión especializada para la variedad de productos que existen; también se ha encontrado en ciertos grados los líderes generales de opinión. Líderes de opinión situacional Los líderes de opinión que se aplique a todos los productos en el cual los que ejercen la influencia como quienes la reciben parecen ser tan semejantes. (LOUDON Y DELLA BITTA, 1995:290)
1. La personificación de ciertos valores. Quienes representan o personifican más fielmente los valores del grupo tenderán a ser líderes de opinión.
2. Competencia. El que conoce muy bien algún tema importante para el grupo seguramente ejercerá la influencia.
3. Presencia social estratégica ( aquel que uno conoce dentro del grupo y fuera de él) La influencia que se va generando por los líderes de opinión se debe a la afinidad en la cual interactúan los individuos, activando una comunicación entre ellos y con los demás. Por qué los líderes de opinión intentan influir en los otros? Los consumidores nunca harán un comentario de productos o servicios a menos que espere algo a cambio.
1. Participación personal en el producto : una tensión por la utilización de un producto o servicio el cual es preciso aliviar mediante la conversación, una recomendación.
2. Autoparticipación : captar la atención. Las personas pueden hablar más de productos más que de otras personas o de ideas. mostrar ser un buen conocedor . Al hablar de algunos productos, se demuestra que uno es de los enterados y que posee buen juicio. sentirse pionero. Al hablar le gusta identificarse con lo más reciente, con la originalidad de los productos y con sus fabricantes innovadores Poseer información confidencial. Al hablar muestra que conoce mucho más del producto y su fabricante que el interlocutor. Indicar un status. Al hablar de productos con buen status, el sujeto alcanza el nivel de su usuario. Ser un difusor. Al hablar puede convencer al interlocutor de que utilice el producto. Buscar confirmación. Cuanto mayor sea el número de seguidores que aceptan su consejo sobre el producto, más seguro se sentirá el hablar de su decisión. Afirmar la superioridad. Al recomendar productos a los oyentes, el hablante quiere liderazgo y prueba hasta qué punto lo seguirán los demás. 3. Participación de otros. Habla de un producto que satisface la necesidad de dar algo al interlocutor. 4. Participación de los mensajes. El hablar puede ser estimulado también por un gran interés en los mensajes con los cuales se presenta este producto. El nivel de participación personal de los consumidores constituye una variable importante de su comportamiento como líderes de opinión y como innovadores. Por qué los seguidores aceptan influencia personal? Existen numerosas características de productos, de grupos individuales los cuales influyen en la aceptación por parte de los consumidores. Los productos o bienes que son de gran complejidad propician la influencia personal, como lo sería el caso de un producto cuya admisión presenta un alto ante las personas. Las características de las influencias que recibe el consumidor son factores que contribuyen a la decisión de la adquisición de un producto. El mercado de los expertos o conocedores Ideas de lo que llamamos como el concepto de líder de opinión es el de ser un conocedor o experto (maven) del mercado. El termino maven es de origen yiddish y designa a un experto del barrio que posee información sobre diversos temas. (LOUDON Y DELLA BITTA, 1995:292) Por lo tanto, se puede decir que los conocimientos de dónde y qué comprar es dada por los expertos, lo cual nos indica que la influencia proviene del conocimiento y la especialización.

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